Inleiding

Wat is een verkoper?
De missies van een verkoper

Ontdekking van de basisbegrippen

Verkopen van producten
Verkopen van diensten
Distributiemethode
De verschillende soorten handel: B2B, B2C
Prijsbeleid
Verkoopstrategieën
Enkele typische bedrijfsgevallen en verkoopmodellen

Praktische workshop: beschrijving van de markt, producten/diensten en het prijsbeleid van uw onderneming

De essentiële kwaliteiten van een goede verkoper ontwikkelen

Empathie
Lichamelijke presentatie
Mondelinge uitdrukking
Schriftelijke uitdrukking
Geestelijke kracht

Praktische workshop: noteer uw sterke en zwakke punten voor de job

Identificeer de hulpmiddelen van de verkoper

Verkoopmiddelen: visitekaartje, verkoopbrochure, catalogus, website, enz.
Communicatiemiddelen: telefoon, e-mail, post, enz.
Verkoophulpmiddelen: offerte, prijslijst, commercieel voorstel
Onderhandelingshulpmiddelen: verkooppraatje, kennis van sterke en zwakke punten, enz.
Ander materiaal: referenties, getuigenissen van klanten, enz.

Praktische workshop: maak een lijst van de steunpunten van uw bedrijf

Werken aan je geest

Voorbereiding van de inhoud van het interview
Beeldvorming / simulatie van het interview
Fysieke voorbereiding
Voortdurende vooruitgang
Concentratie en emotioneel beheer
Stemintensiteit
Overtuigingskracht

Presentatie van uw bedrijf en uw product

De kernpunten van de presentatie
Weten hoe u uw bedrijf moet presenteren
Weten hoe u uw producten moet presenteren
Argumentatie en verleiding: CAP en SONCAS

Praktische workshop: het opbouwen van een productpresentatie en het verkoopverhaal

Onderhandelen

Begrijpen van onderhandelen
Analyseren van de gesprekspartner en zijn houding
Luisteren naar verzoeken
Omgaan met bezwaren
Afronden van de verkoop

Praktische workshop: verkoopschets

Telefonische interviews afnemen

Het gesprek voorbereiden
Uw stem gebruiken
Een product voorstellen
Informatie inwinnen over de beller, de behoefte of het bedrijf
Afsluiten

Praktische workshop: becommentarieerde oproepscenario's

Gebruik van elektronische berichten

Jezelf goed uitdrukken
Je toespraak organiseren
Bijlagen gebruiken
Ontvangstbevestigingen gebruiken

Gebruik van sociale netwerken

Jezelf goed presenteren
Je netwerk ontwikkelen
Contacten in het veld optimaal benutten

Praktische workshop: commentaar geven op uw profiel en dat van uw concurrenten

Prospectie

Wat is prospectie?
Wie te prospecteren en met welk doel?
Telefonische prospectie
Prospectie via sociale netwerken
Face-to-face prospectie
Gebruik van een medium: mail of website
Leren om de behoefte te creëren

Workshop: rollenspelen

Beheer van klantenrelaties en -communicatie

Gebruik CRM-tools
Noteer zoveel mogelijk informatie
Volg klanten/prospects op
Beantwoord verzoeken
Bouw loyaliteitop

Workshop: geef commentaar op klantenbestanden in CRM - Identificeer de essentiële informatie voor uw bedrijf

Verdere informatie

Uw eerste stappen zetten op grote markten

Identificeren van potentieel belangrijke klanten voor uw bedrijf
Identificeren van serviceverwachtingen
Attitude te hebben

Praktische workshop: een lijst van de belangrijkste rekeningen voor uw bedrijf

Reageren op aanbestedingen

Wat is een aanbesteding?
Aanbestedingsplatforms
Opsporingsmiddelen
Het besluit om te reageren
Administratieve documenten
De technische offerte
De indiening
De presentatie
De onderhandelingen
De gunning

Commerciële methodologie

Identificeren van producten
Identificeren van klanten
Bepalen van voorkeursdoelen en key accounts
Bepalen van het CAP
Opstellen van uw SONCAS-verkoopgesprek
Creëren van een prospectiescenario
Reageren op een verzoek of een markt
Voorbereiden op verkoopvergaderingen
Voorbereiden op de onderhandeling
Afsluiten van de verkoop
Identificeren van risico's
Uitzoeken van de belangrijkste clausules van een contract
Ontvangen van orders
Tekenen van de gevolgen van een mislukking
Creëren van scenario's om loyaliteit op te bouwen

Praktische workshop: toepassing van de methodologie

Slagen voor de certificering (indien inbegrepen in de financiering)