Commercial Avancé : Propositions commerciales pour les marchés clefs + Fidéliser et développer les comptes
Quels sont les buts de la formation ?
Programme de la formation
Introduction
La proposition au coeur de la stratégie des comptes clefs
Présentation de la formation
Facteurs clefs de succès
Travailler en équipe avec des relais chez le client
Poser les bonnes questions
Bien comprendre les attentes et les enjeux
Exposer l'offre de façon précise
Mettre en avant les bénéfices de l'offre
Lecture de la demande du client
Comment découvrir les priorités du client ?
Existe-t-il des points bloquants dans l'offre ? Planning imposé, pénalités, autres
Identifier le process et les acteurs de la prise de décision
Compartimenter la demande
Atelier : lecture et analyse d'un petit cahier des charges
Préparer l'équipe
Lister les intervenants internes
Lister les interlocuteurs chez le client
A-t-on d'autres interlocuteurs pertinants chez le client ?
A-t-on des responsables internes ou commerciaux qui connaissent bien ces interlocuteurs ?
Comment intégrer la direction dans le dossier ?
Organiser
Lister les grandes parties du dossier technique
Lister les documents/éléments attendus au niveau administratif
Lister les questions à poser
Répartir le recensement des documents et les tâches de rédaction
Planifier
Ecriture de l'offre
Présentation de l'entreprise
Présentation de l'équipe dédiée au client
Présentation des produits et services
Choix et présentation de références
Présentation de la solution proposée
Présentation des services associés
Exposé des avantages de la solution
Présentation de la qualité, des labels, certifications, autres engagements
Proposition de planification
Outil marketing valorisant l'offre (presse, témoignages clients, autres)
Atelier : rédiger la présentation de l'entreprise et partager avec le groupe
Préparation de l'offre budgétaire
Le client a-t-il soumis une grille de tarif ?
Comment présenter son budget ?
Pourquoi compartimenter l'offre ?
Sur quoi peut-on négocier ?
Conditions de paiement
Atelier : création d'un dossier de réponse
Questions / Réponses
Autres points demandés dans les dossiers de réponse
Erreurs fréquentes
Bonnes pratiques
Introduction à la fidélisation de comptes clefs
De l'importance de la fidélisation de ses meilleurs clients
Présentation de la formation
Facteurs clefs de succès
Comprendre son client
Anticiper les besoins
Innover
Fidéliser ses commercieux grands comptes
Elargir sa connaissance client
Quels sont les contacts connus et identifiés de l'entreprise ?
Quels sont les contacts potentiellement décideurs que je ne connais pas encore ?
Quels sont les services, filiales de mon client ?
Utiliser des outils pour mieux connaitre mon client (base, réseaux sociaux)
Créer une carte des relations et identifier les contacts clefs
Atelier : création d'une carte de relation
Rencontrer son client
A quelle occasion rencontrons-nous notre client ?
Fréquence des rendez-vous
Quels sont les événéments auxquels participent mon client ? Peut-on s'y inviter ?
A quel événement puis-je convier mon client ?
Evaluer le niveau de rencontres/rendez-vous nécessaire pour la bonnegestion du compte
Outils de fidélisation
Les commerciaux
Les rendez-vous
Les outils de communication : courriers, e-mailing, mails, réseaux sociaux
Récompenses, Cadeaux, Réductions
Autres outils
Atelier : rédiger un courrier proposant une récompense
Quelle image a le cleint de mes produits et de mon entreprise ?
Enquete
Questionnaire de satisfaction
Témoignages
Atelier : mettre en place une enquete de satisfaction anoutissant à du parrainaga